Prodaja in podjetništvo

Mnogi, ki to berete izkustveno ali miselno še zmeraj izhajate iz obdobja, ko se je vrednost produkta ali storitve gradila v proizvodnji. Že v naprej se pripravite, ker za vas bo ta knjiga težka in naporna. Svetujem vam, da jo preberete vsaj 3x, da jo boste zares lahko razumeli. Kot prvi naporen koncept, ki ga boste morali osvojit v današnjem gospodarstvu je, da izdelan produkt ali oblikovana storitev še nima nobene prave praktične vrednosti. Ima teoretično knjigovodsko, če imate zalogo produktov. A praktično vrednost dobi šele, ko kupec zanjo plača. In to je edina vrednost, ki poganja ali hromi vsako podjetje. Od te dosežene vrednosti je odvisno, ali bo podjetje ustvarilo dobiček ali izgubo.

Nobena super napredna proizvodnja in milijonske zaloge ne pomagajo ne podjetju, ne lastniku, ne zaposlenim in še najmanj okolju, če se v nekem trenutku ne spremenijo v denar na računu. Šele, ko ima podjetje denar na računu, lahko kupi surovine za nadaljnje delo, izplača zaposlenim prihodke, državi davke in okolju pokroviteljstva.

In kaj je tista čarobna meglica, v katero je v veliko podjetjih zavit prehod produktov ali storitev iz zalog v denar? Ne ni marketing, ne tudi računovodstvo ni. Je samo in izključno prodaja. Tista aktivnost, ki navdušuje, prepričuje, zaključuje, a vse prepogosto še zmeraj objokuje zamujeno.

Res je, dragi marketingovci, da pripomorete k prodaji. Veliko. Če sta v podjetju marketinška in prodajna funkcija sinhronizirani in sodelujeta v nastopu na trgu, je lažje prodati. Žal sta danes v večini podjetij v velikih nasprotjih. A to ni značilnost le v SLO, ni v drugih državah in kulturah nič bolje. A še vedno prodaja zaključi in pretvori zaloge v denar. Ne glede na to, skozi kateri kanal se izvaja. Ali gre za prodajna pisma, prodajne klice, prodajne spletne strani, prodajne sestanke,… Nimajo zastonj v imenu »prodajno«.

Ne glede na kulturo, ne glede na državo, ne glede na časovno obdobje, zgodovino ali daljno prihodnost, vedno bo prodaja tista, ki bo omogočala podjetjem preživetje. Če bodo preživela podjetja, bodo preživeli ljudje, saj bodo na eni strani imeli plačila za svoje delo, po drugi strani pa bodo lahko kupili potrebne izdelke in storitve od različnih drugih podjetij.

Katerokoli podjetje pogledate, privatnika ali korporacijo, vedno bo prodaja odločala, ali bo le-ta preživel ali ne. Zakaj obstaja statistika, da preživi le 1 od 10. štartnikov? In zakaj se ta statistika kljub uvedbi pristopov vitkega razvoja, vitkega podjetništva in vitkih pospeševalnikov in inkubatorjev, ne izboljša? Ker se razvijalci novih idej v veliki večini ne želijo ukvarjati s prodajo svojih izdelkov in storitev. Bi jih le proizvajali ali izvajali. Delo si sicer lajšajo z dragimi videi, konfuznimi platformami in instant druženji, a nič od tega jim zares ne prinese trajnostnega poslovnega modela. Zasanjani z uspehi parih upajo, da so oni naslednji Facebook, Uber, Apple. A večina ne ve, da so vsa najbolj opevana podjetja postavili ljudje, ki so bili mojstri prodaje. Eni so bili mojstri prodaje izdelkov in storitev na trgu, eni pa mojstri prodaje idej investitorjem. Še vedno je bila prodaja.

V svoji karieri sem in še zmeraj spremljam veliko podjetij, tako zrelih kot začetnikov, tako podjetniških mačkov kot dijaških začetnikov. Edini nasvet, ki ga imam za vse je, da se usposobite za prodajo.

Ne dolgo nazaj mi je znanka sporočila, da je pustila vodilno mesto v večjem slovenskem proizvodnem podjetju. In da ne išče naslednje vodilne pozicije, saj je ugotovila, da ima eno veliko hibo. In ta se imenuje slab odnos do prodaje. Zaradi katerega je žrtev zgodbic in dokazov prodajalcev, kaj se na trgu da in kaj ne, kateri kupec ima potencial in kateri ne. Ker sama tega ni obvladala, je bila prepuščena na milost in nemilost svoje ekipe. Ali je lahko ocenila, če so oni sploh dovolj usposobljeni za to nalogo? NE! Ker ni vedela, kaj terja pojem prodajne usposobljenosti in kako testirati in spremljati prodajalce. Ko sva se tako pogovarjala, mi je dejala »Veš, odločila sem se, da se bom za nekaj časa posvetila direktni prodaji. Tisti, ki mi je zmeraj šla najbolj na živce. Ker tudi, če grem naprej na neko novo vodilno pozicijo brez tega znanja, bom spet žrtev prodajne ekipe. Vem, da bo ta preskok težak, a vem, da ga moram narediti.«

Veliko podjetij tako živi v milosti in nemilosti prodajnih zastopnikov. V celoti jim zaupajo svoje preživetje, svoj dobiček in plačilno sposobnost. Vse samo zato, ker jim prodaja gre na živce in se v njej ne želijo usposabljati sami. Raje, kot da bi motivirali svoje zaposlene z zgledom, kupujejo od njih zgodbe o previsokih cenah, neumnih kupcih in krizi.

4 thoughts on “Prodaja in podjetništvo

  1. Igor Voljč says:

    Pozdravljen,
    Vse, kar si napisal drži. V mojem primeru je razvoj celo blokiral prodajo ( mikro podjetje) v smislu njene negacije, omejevanja in ščitenja lastne veličine.

    • admin says:

      Hvala, Igor, za ta primer.
      Tudi sam poznam kar nekaj podjetij, kjer je prodaja podcenjena. Češ, da rabijo samo še malo boljši produkt in potem bo poletelo samo. In kar nekaj od njih je v neprestanem poslovnem krču. Dokler ugotovijo, da potrebujejo prodajo, pa je pogosto že prepozno (beri ni denarja za investiranje v prodajno znanje in veščine). Tudi njim je namenjena ta knjiga.

      Hvala in lep pozdrav,
      Matjaž

  2. DRAGICA KORENJAK says:

    Pozdravljen Matjaž,

    vse kar si napisal je in bo vedno prav.Kajti dokler bomo ljudje, tako dolgo bo živela prodaja.
    Edina stvar, ki jo imaš na tem svetu je to kar znaš prodati in smešno pri tem je,da si prodajalec in tega ne veš.
    (Arthur Miller). Torej vsi smo prodajalci, vsi prodajamo sami sebe, samo da to včasih pozabimo. Pozabimo da se v prodaji seštevajo vsi prizori našega življenja.
    Čestitam ti za voljo in vztrajnost, ki si jo vnesel v, zame, tako pomembno gradivo, ki ga mora imeti vsak človek.
    Lep pozdrav.
    Dragica
    http://www.dkorenjak.eu

    • admin says:

      Najlepša hvala, Dragica.
      To ste pa tako lepo napisala, da mi je kar toplo postalo pri srcu.
      Upam, da se kmalu spet kaj vidiva.

      Pa na veliko uspehov,
      Matjaž

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja