Prodaja je dokazovanje vere

Večina nas prodajo povezuje s prepričevanjem, drži? Trdimo, da nismo dobri prodajalci, ker ne znamo prepričevati. Ali pa celo ne želimo ljudi prepričevati. In drži, nihče ne želi nikogar prepričevati, saj nihče ne želi biti prepričevan s strani nekoga drugega.

»A man convinced against his will is of the same opinion still.« (Dale Carnegy)

»Oseba, prepričana proti svoji volji, je še zmeraj enakega mnenja.« Bi bil nek domač neuraden prevod. Kar pomeni, da nikogar v nič ne moremo prepričati. Četudi se trudimo, s tem dosežemo le  dodaten upor. Sama misel je tako stara, da niti Google ne pozna izvirnega avtorja[1]. In kljub temu danes še vedno želimo ljudi prepričevati oziroma celo mislimo, da so najboljši prodajalci tisti, ki znajo druge ljudi prepričevati.

Če želimo razumeti to misel, moramo razumeti, kaj prepričanje in prepričevanje sploh pomenita.

Prepričanje in vera

Meni najljubša oblika razlage prepričanja je, da je »prepričanje dokazana vera«. Torej vera, za katero smo dobili dokaz ali/in izkustvo. Vera pomeni sprejemanje oziroma strinjanje z neko resnico. Vera ne temelji na dokazih in izkustvih. Gre za resnico, ki je nikoli ne testiramo, v njo ne dvomimo in ji ne oporekamo. Zato imajo besede, da nekaj verjamemo, izredno moč. Martin Luther King je v svojem najbolj znanem govoru vsako misel začel z »I believe«. Torej, »jaz verjamem«. O moči vere nima smisla zgubljati preveč časa, saj je prav vera tista, ki ljudi najbolj združuje in hkrati najbolj razdvaja.

Prepričanje kot dokazana vera je torej še vedno neizpodbitna resnica v očeh človeka. A tokrat je ta resnica opremljena z neko izkušnjo ali dokazom. V to, da bo vaš izdelek kupcu pomagal, lahko verjamete. A šele, ko boste imeli dejanske rezultate od kupca, boste lahko prepričani v to, da mu pomaga. Tako kot lahko verjamete, da lahko hodite po vodi, prepričani pa ne morete biti, če neke reke še niste prehodili.

Vera oblikuje prepričanje, toda šele po tem, ko je bila postavljena pred test. Testiranje vere nam daje prepričanje. Zato vi lahko verjamete v boga, ne morete pa biti prepričani v njegov obstoj, saj tega ne morete dokazati. Tako lahko povzamemo, da sta vera in prepričanje ključna momenta v prodaji, saj brez vere v nek izdelek, ga nikoli ne bi testirali. In če ga nikoli ne bi testirali, nikoli ne bi bili prepričani vanj. V nobenem primeru pa tega izdelka ne bi mogli prodajati z integriteto. Saj stranke, ki čutijo, da niste prepričani v svoj izdelek, se za nakup ne bodo odločile.

Ta izkušnja ali dokaz pa ne rabi biti naša osebna. Lahko je izkušnja ali dokaz nekoga drugega, ki mu zaupamo. »Prepričan sem, da mi bo ležišče pomagalo, saj mi je to povedal športnik, ki ga zelo cenim«. Ko nam o svoji izkušnji pove nekdo drug, ki mu zaupamo, je našemu umu to dovoljšen dokaz, da neoprijemljivo vero nadgradi v prepričanje.

Prepričevanje

Prepričevanje ni nič drugega kot vrivanje lastnega prepričanja nekomu drugemu. Gre torej za načrtni poizkus spreminjanja prepričanja drugih oseb. Torej tekmovanje dveh ali veš prepričanj oziroma tekmovanje dveh ali več različnih dokazov ali izkustev. Kdor bo imel močnejše in legitimnejše dokaze in izkustva, bo v tem boju zmagal in posledično bo obveljajo njegovo. Prepričevanje torej zares terja najbolj spretne retorike in prodajalce. A če vaša strategija prodaje temelji na prepričevanju ljudi, si po nepotrebnem otežujete življenje.

Ko prodajamo nek izdelek, storitev ali rešitev, nima naš kupec o njem ne dokaza ne izkustva. Vse kar ima je to, kar predstavljamo mi. Medtem, ko mi imamo prepričanje o tem izdelku, storitvi ali rešitvi, saj delujemo na osnovi gotovosti, preverjenosti in dokazanosti, nima kupec nič. Lahko nam verjame ali ne. Ne more pa biti prepričan.

Če na primer prodajate avto. Vi ste se v tem avtu vozili, vi lahko imate tak avto že nekaj časa. Kupec teh dokazov in izkušenj nima. Lahko verjame vašim ali ne. V vsakem primeru gre za to, da se bo za nakup izdelka odločil na podlagi tega, ali verjame, da bo ta avto služil njemu enako kvalitetno in mu omogočil enake rezultate kot vam (varnost, izgled,…). Vera je tisto, kar imate pred izkušnjo z izdelkom, prepričanje pa po tem. Vera je torej sprejemanje in strinjanje z resnico, medtem ko je prepričanje dokazljivo, merljivo, gotovo in na podlagi izkustva.

Kako mi to pomaga?

Če smo povsem iskreni, o ničemer kar prodajamo, zares nimamo prepričanj.  Za vse imamo samo vero. Vi ne morete biti prepričani, da bo vaš izdelek pomagal vsem potencialnim kupcem. Prav tako ne morete biti prepričani, da bo vaša storitev najboljša možna izbira za vašega kupca. Ali, da je vaša ideja dopustniške destinacije zares najboljša možna izbira. Lahko verjamete, da je, a za to nimate nobenega dokaza niti izkušnje. V tem koraku je prodaja povezana s širitvijo vere. In ta korak je pri prodaji pogosto tisti, ki loči dobre od vrhunskih prodajalcev ali podjetij. Širjenje vaše vere bo zmeraj pritegnilo tiste kupce, ki verjamejo podobno. Applova vera, ki je združila in še združuje milijone ljudi po svetu, je bila v drugačnem razmišljanju (»Think different«). Steve Jobs je v preteklosti pogosto ponavljal, da svet ne premikajo povprečni, pač pa tisti, ki razmišljajo drugače, ta nori (the crazy ones). In to je postalo prodajno izhodišče za Apple, ki je združevalo in še združuje milijone ljudi po svetu. Po njegovi smrti so mnogi celo pisali o tem, da bi naj imel Steve Jobs preroški vpliv na ljudi. Nove generacije pa so v njem vidijo preroka nove dobe.

A vera je šele začetek. Kot že zapisano, vere tako združujejo kot ločujejo. Zato se danes ljudje vedno pogosteje zatekamo v prepričanja. Predvsem, ko kupujemo ideje, izdelke ali storitve. Želimo dokaze, izkušnje, testiranja, rezultate,… Podjetja in posamezniki se, da bi se izognili težavam z vero, zatekajo k testiranju, preizkušanju, pobiranju feedbacka ali prepričanj strank in želijo s temi dokazi nadgraditi vero v prepričanje.

Če vemo, da se stranke raje odločajo na podlagi prepričanj in izkustev, moramo svojo vero nadgraditi z dokazi, z mnenji, s standardi. Le-ta bodo omogočala strankam neke vrste prepričanja pred lastnim izkustvom. Ker je prepričanje lahko tudi na podlagi izkušenj drugih oseb, sta ena najmočnejših prodajnih orodij za gradnjo prepričanj prav referenčna zgodba in osebno priporočilo.

Tako kot sta vaša vera in prepričanje v nek izdelek močna, sta na drugi strani lahko vera in prepričanje potencialne stranke ali v vaš ali v konkurenčni izdelek. Tako kot je vaše prepričanje in vera v lastnosti izdelka močno, je lahko dvom in nejevera v te iste lastnosti s strani stranke tako močna ali celo močnejša. Če izhajamo iz izhodišča, da v prodaji dejansko ne prodajamo izdelka oz. se kupci ne odločajo na podlagi izdelka samega, pač pa na podlagi koristi in vrednosti, ki jih dobijo od tega izdelka, je še toliko bolj pomembno zavedanje, da je vsaka korist ali vrednost, ki jih bo stranka prejela, le vera. Mi v to ne moremo bit prepričani, dokler se le-ta ne materializira. Dokler stranka ne bo dobila koristi in želene vrednosti, ne moremo biti prepričani, da jo bo. V prodaji sicer lahko uporabljamo besede, kot so »prepričan sem, da vam bo to koristilo«, a v rednici bi morali reči »jaz verjamem, da vam bo koristilo«. Prepričani boste namreč šele takrat, ko se bo korist in vrednost pokazala; ko boste imeli dokaz. Do takrat lahko le trdite, da verjamete v neko korist zato, ker so tako korist dobile tudi druge stranke.

Vero lahko komuniciramo skozi govor, a vero ljudje čutimo. Lahko uporabljamo pravilne besedne zveze in pravilne gestikulacije. A po navadi ljudje rečejo, da se vera vidi v očeh. Zato vsakič, ko smo pred prodajnim nagovorom, preverimo sami pri sebi, a zares verjamemo v to, kar imamo namen prodati. Ali kot bi se reklo prodajno, ali to idejo, izdelek, storitev ali rešitev, kupimo? Ali smo mi sami svoj prvi kupec? Ker če sami ne verjamemo toliko, da bi to kupili, je tudi prodati ne bomo mogli. Redki želijo biti prvi kupec. Redki želijo kupiti nekaj, preden slišijo ali dobijo informacijo, da je nekdo izkustvo s tem izdelkom že imel. In ta informacija je lahko od nas. Mi moramo biti tisti prvi in mi smo tisti, zaradi katerega bo potem drugi kupec (stranka) to kupil. Zato je za prodajno uspešnost ključno, da smo mi svoj prvi kupec. Ni pomembno, ali gre za idejo, izdelek ali rešitev, pomembno je, da smo mi tisti, ki imamo neko izkustvo in posledično neko prepričanje o tem.

[1] Jaz sem navedel avtorja, pri katerem sem misel zasledil.

3 thoughts on “Prodaja je dokazovanje vere

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.